La ricerca del proprio vantaggio negoziale è il gioco principale in affari.
E’ bene ricordare che si negozia per riequilibrare situazioni a noi sfavorevoli, ovvero quelle che, se non riequilibrate, potrebbero diventarlo.
Consiste nel prendere tutto ciò che sappiamo degli altri, e tutto ciò che abbiamo concesso loro di sapere di noi, ed usare queste informazioni per fare il “pieno”, cercando di piegare ogni situazione leggermente a nostro vantaggio.
E’ un vincere attraverso l’intuizione.
Io credo che, in qualunque situazione di lavoro (e non solo) ci sia un margine da cogliere; non dobbiamo essere avidi, né insistenti, ma dobbiamo continuare a tenerlo d’occhio, il che ci permetterà di ricevere in cambio più di quello che abbiamo dovuto concedere.
Non è possibile prenderci un margine se prima non abbiamo dato una buona occhiata ai fatti i quali, anche se da soli non bastano a garantirci l’utile, quantomeno possono evitarci di porgerlo sciaguratamente alla controparte.
Riserviamoci, perciò, il tempo necessario e sforziamoci di conoscere tutto il possibile sull’azienda e sulla persona con cui stiamo trattando.
C’è però un secondo ordine di fatti, che vanno spesso intuiti: sono quelli che nascono dalla situazione stessa.
Il loro insorgere può alterare completamente tattiche e dinamiche.
Oltre ai fatti occorre conoscere i “giocatori”, cioè coloro con i quali dovremo trattare, imparando a leggerli ed a conoscerne l’Io, trovandone i punti deboli e le vanità, rispettandone i punti forti, imparando ad utilizzare queste informazioni.
Conoscendo fatti e particolari, oltre ai “giocatori” in azione, potremo cominciare a prendere le misure alla situazione.
A questo punto facciamo un passo indietro, cioè prendiamoci un attimo di tempo per considerare il contesto in una prospettiva più ampia, distaccandoci dall’evento, e guardiamo quali occasioni ci si presentano.
In qualunque relazione d’affari è importante agire, piuttosto che reagire, così da non reagire mai esageratamente: l’unica eccezione a questa regola è quando ci si presenta un’occasione da cogliere al volo, altrimenti è perduta per sempre.
La capacità di decidere sui due piedi presuppone, ancora una volta, l’abilità di leggere la gente, cogliendo non solo quello che sta dicendo, ma anche i sottintesi.
Infine, trasformate le crisi in occasioni; la maggior parte della gente vede in una crisi solo la possibilità di un disastro, ma qualcuno pensa che le difficoltà, se risolte, possano tramutarsi in un grande vantaggio.
La cosa migliore da fare quando scoppia una crisi è non reagire, fermiamoci a pensare ed evitiamo di dare qualunque risposta; una volta analizzati i suoi possibili vantaggi, oltre che i disastri, allora potremo rispondere.
Impariamo ad incassare le brutte notizie, esse non sono mai così brutte come possono sembrare in un primo momento.
Ricordiamoci possiamo essere i solutori di un problema, ovvero farne parte. La fortuna, si dice, è un sottoprodotto della diligenza, quindi più ci alleniamo e più dovremmo diventare fortunati … non dobbiamo aspettarci che la fortuna ci caschi addosso: è questa la differenza tra quelli che sono fortunati in affari e quelli che non lo sono.
Quelli che vengono definiti “nati con la camicia” sanno scorgere la più piccola fessura e trasformarla in un crepaccio.
Quelli a cui “non gliene va mai bene una” non vedono un’occasione nemmeno se ci sbattono il naso.
Riscoprire l’importanza della pazienza e del saper aspettare, e quanto sia distruttiva la loro mancanza, ha attinenza con la capacità di cogliere il margine.
Alimentiamo i nostri buoni istinti percettivi e intuitivi, perché, in fondo, diventare fortunati è più che altro questione di accorgersi quando lo si è stati.
Oliviero Castellani
