Se diciamo che telefoneremo alle 10.00, alle 10.00 telefoneremo, se promettiamo che avranno la nostra offerta o relazione per Lunedì, Lunedì l’avranno nella loro casella di posta o sulla scrivania, ma, soprattutto, siamo tra coloro che arrivano agli appuntamenti in perfetto orario, e ricevono le persone all’ora stabilita: non importa se è maggior maleducazione arrivare in ritardo (senza una vera causa di forza maggiore) o farsi attendere, entrambi gli atteggiamenti vanno evitati.
Vogliamo cimentarci nel dare un’impressione negativa?
Facciamo perdere tempo agli altri rubando loro più tempo del necessario: fissiamo un appuntamento con qualcuno anche se non abbiamo niente da dire, così tanto per conoscerci, e quella persona rifiuterà di vederci in futuro.
Incontriamo qualcuno solo se abbiamo qualcosa da dire o, meglio, da esprimere.
Vogliamo esasperare qualcuno … facciamolo aspettare (ed ascoltare) mentre siamo al telefono, magari in una di quelle telefonate oziose che potrebbero essere rinviate dopo le 18.00; se proprio siamo costretti a prendere una telefonata, scusiamoci col nostro ospite e sbrighiamoci.
Se facciamo una promessa, manteniamola ad ogni costo, e quindi promettiamo solo quando siamo sicuri di mantener fede alla parola data.
In affari si fanno sempre un mucchio di promesse, che fin troppo spesso si infrangono, creando impressioni terribilmente negative.
E’ poco saggio parlare a nome della propria azienda se abbiamo il pur minimo dubbio che l’azienda, in quel frangente, non possa spalleggiarci, così come promettere una cosa entro una settimana, e poi farla arrivare dopo un mese.
Una promessa è debito, ci si può giocare la faccia senza rendersene conto.
Non aduliamo e non siamo ipocriti: sembra scontato, ma purtroppo non lo è.
Un’adulazione legittima, tipo l’apprezzare e riconoscere sinceramente le qualità di qualcuno che si comporta brillantemente o ci ha risolto un problema, può anche risultare seducente, in quanto la vibrazione che nasce dalla nostra esternazione è pienamente coerente con quello che sentiamo dentro di noi, ma cerchiamo di non essere patetici nel definire intelligente qualcuno, sperticandoci in complimenti, solo perché ha comprato, o accettato, qualcosa da noi.
Facciamoci degli “amici”: a parità di condizioni la gente comprerà dall’amico, e lo farà anche quando le condizioni non sono proprio uguali.
Non dobbiamo diventare forzatamente “culo e camicia” con tutti quelli con cui facciamo affari, ma telefonare loro ogni tanto, informandoci su quello che fanno, complimentandoci sinceramente per i loro eventuali successi ed esprimendo vero interesse per quanto hanno da dirci, rinsalderà la parte “umana” del business.
Se non sappiamo farci degli amici, dobbiamo rassegnarci a trattare solo con gente neutra o con avversari, e se non sappiamo conservarci degli amici, è meglio essere almeno 1.000 volte più bravi di qualunque concorrente.
Dobbiamo essere altresì discreti, la riservatezza in affari non è mai abbastanza sopravvalutata: tentare di impressionare il nostro interlocutore rivelando qualche piccolo segreto o problema dei nostri clienti (magari suoi concorrenti), e che abbiamo, anche solo in parte, contribuito a risolvere, non fa buona impressione, ed a volte mina la fiducia di chi ci sta ascoltando.
Otterremo esattamente il contrario di quanto ci eravamo proposti: se Tizio mi racconta le confidenze di Caio, mi chiedo cosa poi andrà a dire di me a Caio.
Anche quando non abbiamo niente da nascondere, la discrezione è sempre un valore importante negli affari.
L’indiscrezione e il tradire la fiducia altrui conducono sempre a problemi che, guardando in retrospettiva, non riusciremo a credere di esserci procurati da soli.
Oliviero Castellani
Comunicare le PMI: piccole qualità quotidiane
