Molte idee falliscono non perché siano sbagliate o male eseguite, ma perché mancano di tempestività.
Saper “vendere” un’idea, o meglio ancora saper “far comprare” un idea richiede una grande capacità di lettura delle persone e del contesto in cui ci si sta muovendo, in poche parole occorre avere un ottimo polso della situazione.
Molti venditori (e imprenditori) fanno fin troppo in fretta a scartare una buona idea semplicemente perché hanno sbagliato il tempo della sua presa in considerazione o realizzazione.
Non sempre un progetto o un’idea vengono rifiutati perché non piacciono, possono esserci motivazioni di carattere economico, di carattere personale o aziendale, che in quel momento ne impediscono la realizzazione.
Se crediamo in un’idea, e siamo convinti che abbia senso per un certo cliente, riproviamoci; il passare del tempo può alterare, totalmente, la dinamica di una situazione di vendita e la ricettività di un compratore: più di una volta mi è capitato di vedere un’idea fruttare solo perché ripresentata in un momento più propizio.
La tempestività non soggiace a regole generali o a precetti ferrei, è piuttosto la capacità percettiva del saper cogliere i segnali emergenti e servirsene a ragion veduta: decidere per quanto tempo deve maturare una certa idea, o quando è opportuno fare una certa telefonata, è praticamente, come abbiamo detto all’inizio, questione di “polso”.
Diamo retta al buon senso, cioè facciamo praticamente la cosa ovvia quando la si deve fare e non facciamo nulla di ciò che, ovviamente, non si deve fare.
Se il cliente non ci conosce è ovvio che la vendita richiederà un po’ più di tempo che nel caso opposto.
Se il compratore è rimasto poco impressionato dalla nostra presentazione ci converrà dedicare un po’ di tempo ad uno scambio di idee, se sappiamo che il processo decisionale del cliente richiede diversi mesi non cercheremo di strappargli un impegno nel giro di due settimane.
Sembrano tutte ovvietà scontate, ma non lo sono, soprattutto quando la fretta, o l’ansia da prestazione influiscono negativamente: un’ottima regola generale e di buon senso, a proposito di tempestività, è la seguente "non agire mai affrettatamente".
Ascoltiamo il compratore, semplicemente facendo le domande giuste potremo sapere quando, anche in funzione anche del bilancio, alcune aziende sono più propense a fare acquisti, ovvero quando iniziare o concludere, a chi rivolgersi e quando … basta udire davvero quanto dice il compratore anziché porgergli distrattamente orecchio.
Controlliamo l’impazienza, in quanto è in grado di farci saltare buoni affari.
Ci sono venditori che, pur avvertendo la fretta o l’irritazione dell’interlocutore, tentano ugualmente la vendita.
Altri che, trovando clienti impegnati o indaffarati, hanno proferito la classica frase “ci vorrà solo un minuto”, ecc. Se la mancanza di tempestività congenita è una malattia, la cura adatta è la pazienza.
Cogliamo le occasioni, quelle che ci capitano di quando in quando, cogliendone al volo il significato, in modo da poter accomodare gli eventi a nostro vantaggio.
Ad esempio estendere, rinnovare e rinegoziare i contratti quando la controparte è più contenta che mai, non quando stanno per scadere; abituarci a badare all’umore degli altri, può bastare a trasformare un no in un si e viceversa.
Sfruttiamo la mancanza di tempestività degli altri, magari quando il nostro potenziale cliente è più irritato con i nostri concorrenti.
Soppesiamo il presente col futuro, scegliendo conseguentemente alle circostanze se fare accordi di breve o lunga durata, a seconda se pensiamo che una rinegoziazione ravvicinata possa esser per noi più, o meno, favorevole.
Non poniamo scadenze inderogabili, è la maniera migliore per perdere credibilità quando poi saremo costretti a spostarle, posticipale o ignorarle.
Preoccupiamoci di conoscere gli archi di attenzione delle persone con cui entreremo in contatto, generalmente se partiremo dal presupposto di essere li per ascoltare, parleremo di meno.
Infine, una delle maniere migliori per fare buona impressione un interlocutore, è prendergli mezz’ora di tempo quando si aspetta di dovervene concedere una; la peggiore è prendergliene una e mezza.
La tempestività ha un gran numero di applicazioni, può decidere tutto, dall’arco di tempo necessario, al momento migliore, al modo più adatto per dire, o fare, una certa cosa.
Oliviero Castellani
