Il pregiudizio è dare le cose per scontate, pensando che a situazioni simili debbano sempre corrispondere comportamenti analoghi: questo, in buona sostanza, significa essere prevedibili.
Comportandoci in questo modo riusciremo, al massimo, ad avere attenzione, difficilmente saremo in grado di creare interesse.
Colui che sa relazionarsi lo sa bene, ed è per questo che, utilizzando l’arma dell’imprevedibilità, rompe il ritmo uscendo, anche solo per un attimo, dagli schemi.
Saper cogliere l’interesse è un po’ come stupire, è la capacità di porre in essere azioni e comportamenti non standardizzati, che vadano oltre gli stereotipi, che sappiano adeguarsi alle controparti ed ai contesti.
E’ in soldini l’abilità di colui che riesce ad essere informale in un contesto formale, ovvero formale in un contesto informale, ricordando sempre che, rompere il ritmo, è un’eccezione e come tale va interpretata e sapientemente utilizzata.
Fare il contrario di ciò che gli altri si aspettano può risultare, spesso e volentieri, efficace, perché li spiazza: ad esempio se, in un contesto negoziale, la controparte si aspetta da noi una linea dura, il cominciare con qualche “marginale” concessione, la obbliga a rivedere il proprio atteggiamento iniziale in quanto è cambiato il terreno di “gioco”.
Più gli altri pensano che “vogliamo” qualcosa da loro, più dobbiamo comportarci in modo che si sincerino del contrario: se credono che vogliamo vender loro qualcosa, invitiamoli a parlarci di ciò che pensano e di ciò che si aspettano, e dopo parliamo di noi, della nostra azienda e di quello che possiamo fare per loro, senza incalzarli aggressivamente, ne rimarranno favorevolmente impressionati, e più lo saranno, più facilmente cominceranno a “corteggiarci”.
Se in una determinata situazione riteniamo di essere troppo prevedibili, e gli altri, temendoci, si comportano come se da noi si aspettassero solo affermazioni e certezze, cominciamo a comportarci come se sapessimo poco, o niente, dell’argomento trattato; questo li disarmerà e, per reazione, cominceranno a mostrarsi, permettendoci di ascoltare ed osservare: quando gli altri ci parlano di sé o di ciò che ritengono importante, inconsciamente ci dimostrano il loro interesse.
Al contrario se riteniamo di essere sottovalutati, applichiamo la tattica della “professionalità nell’ignoranza”: facciamo un paio di battute, o affermazioni, “innocentemente” mirate, e gli altri penseranno che sappiamo di più di quel che loro immaginavano, cominciando così ad interrogarsi sul nostro grado di conoscenza: ed anche questo vuol dire interessarsi a noi.
Un elemento che può creare interesse, o può farci apparire sciatti e banali è il modo di come gestiamo la nostra corrispondenza, che si tratti di lettere, offerte o proposte, mail o cartoline augurali.
Occorre sempre trovare il tempo ed il modo per personalizzare la corrispondenza d’affari, rendendola più “umana”.
Anche gli auguri natalizi hanno una grande importanza; a volte viene la tentazione di smetterla con questo rituale, dicendoci che, in fondo non interessano a nessuno e che quindi nessuno si accorgerà se non ce ne siamo ricordati.
E’ quello che fa gran parte della gente: ecco perché il consiglio è ….
Scriviamo. E’ possibile che i nostri auguri si confondano con gli altri, ma è certo che se non arrivassero, la loro assenza si sentirebbe rumorosamente.
Non ultimo, per saper destare il giusto interesse, occorre vestirsi da persone serie. Il modo in cui ci vestiamo genera un’impressione forte e immediata di chi siamo, ed in generale, nel business, ha più senso vestirsi in maniera conservatrice; va da sé che, più conformista sarà il nostro modo di vestirci e più difficile sarà leggerci.
Come regola generale è desiderabile che sul lavoro indossiamo un vestito che non dice di noi proprio niente, se non, forse, che il vestito ci sta bene.
Cogliere l’interesse è un’arte: come ogni forma d’arte richiede impegno, attenzione e cura nei dettagli, al fine di dare il nostro meglio agli altri, ma anche a noi stessi.
Oliviero Castellani
